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売り物を証明する写真を見せる

ある若手弁護士が、上司である有名弁護士に請け合った。「これだけ十分な証拠があれば勝訴は確実ですよ」上司は色をなして、バンとテーブルを両手で叩いた。部屋中に音が響く。テーブル越しにさっと腕を伸ばしたかと思うと、若造が着ていたブルックス・ブラザ...

相手は頑として信じようとしないことを頭に入れてメッセージを展開する。このごろは、無料だとか大幅割引などを提供しようものなら、消費者はこう考える。「バカにするな。タダなんてあり得ない。これはどこかに罠があるにちがいない」とか、「５０％OFFだ...

ピザ業界の熾烈な競争はいつ見ても飽きない。ドミノ・ピザは宅配に力を入れて業界を席巻したが、全く別の方針をとって、ある特定層をターゲットに大成功を収めている会社もある。どの店も子どものためのメリーゴーランドやその他さまざまなの遊戯施設を目玉に...

各自の所属している事業者団体やその専門職の協会、商工会議所、その他の経済団体や市民団体、PTAなど、自分がその一員であればどこでもかまわない。そうして、地域の人々にではなく、仲間に宣伝してもらう。地域を耕すのではなく、仲間に耕してもらうのだ...

ターゲット選択の二つめの手法は、デモグラフィック（顧客の属性データ）と関係してくる。ある特定の集団に属する人々に共通する、統計学的、行動学的なもので、心理学的な要素まで含まれる。単に特定の年齢層をターゲットにするという単純なものから、35歳...

一番よく使われるのが地理的に絞る手法で、お客に店やオフィスに来てもらったり、アポをとって営業マンを派遣したりする必要のあるビジネスなら、当然地理的に限られるのは言うまでもない。広告を出すのは地元の新聞やミニコミ紙だけだし、割引券やDMを送る...

当初ドミノ・ピザの店を開いていたのは、大学のある町の、大学のすぐ近くだ。理由は簡単。大学生ほどいつもピザばかり食べている人種は他にいないだろう。まさに文字どおり腹をすかせた群衆を見つけたということだ。

何年か前、サンサベルト衣料品店が大型ショッピングモールにできた。サンサベルトの売り物はベルト不要のスラックスで、ウェストにはゴムバンドが見た目にわからないように入っている。サンサベルトの顧客の大半は、中年層以上でやや肥満体型。引退者も多いし...

カーペット清掃業を営む男が、ダイレクトメールがうまくいったためしがないと私にこぼした。ダイレクトメールを配った地域を調べてみると、借家の割合が非常に高い。７０％以上が借家住まい、つまりその家の持ち主ではない。このダイレクトメール失敗の解決策...